——分销是棵大树，服务是另一片森林
作为华南地区最具实力的IT技术服务供应商、微软全球金牌认证合作伙伴，深圳市伊登软件有限公司已经走过了17年的风雨历程，为华南区10000多家大中型企业提供过软件产品和服务。 随着世界经济形势的变化，中国的IT需求越来越广阔，众多中国企业都面临着转型和提升产业竞争力的任务，而IT信息化技术是促进企业成功转变的手段和工具。
如此同时，IT市场的竞争也日益激烈。在过去几年，传统的IT分销代理业务已经发生了很大的变化，IT信息化从“以产品为核心”的消费体系转向“以服务为核心”的消费体系，神州数码、英迈、伊登软件等IT分销、代理机构不仅卖软件，还开始涉及其中的服务。
从1995年走到今天，华南区最具实力的IT技术服务供应商将面临怎样的转型之路？今天，就让我们随记者一同走进深圳伊登软件公司技术总监张润民先生的办公室。
记者:据我所知，伊登公司是一家“卖软件”的公司，你们在华南地区，尤其在深圳的IT圈享有很高的知名度，很多公司的IT管理者都知道一句话叫做:“买软件，找伊登。”那么，我想请问张总，伊登软件要怎么转型？难道不卖软件了？
张润民:我想您刚才所说的“转型”，可能换一个词来表达更好，那就叫“业务升级”，或者应该叫“转型但不转行”。
IT代理、分销依然是伊登公司的主要业务，我们在这个行业有着17年的经验积累以及广泛的客户资源。但我们以前主要是做软件的分销代理，帮全球最顶尖的IT厂商开拓中国市场；而现在，伊登公司即将进入到企业发展的另一阶段，那就是做解决方案、做服务、以客户为中心，更多地从企业需求出发，更贴切地帮客户提高生产效率、节约运营成本。
记者:除了IT产品销售，伊登公司目前的IT服务主要提供哪些服务内容？
张润民:我们技术服务部主要有两项业务，一项是产品售后服务，另一项就是技术开发。
在产品售后服务这一块，主要是为公司所代理的产品，如微软Microsoft、Citrix、VMware、Symantec、Adobe等，提供售后服务、顾问咨询、教育培训、技术外包等。
在技术开发方面，伊登公司拥有一支专业的研发队伍。伊登.NET研发事业部组建于2006年，研发事业部是美国SourceCode公司在国内最早的合作伙伴，专业从事SharePoint平台上K2产品的推广、研发工作，并成功服务于众多客户，同时也是SAP、EMC等的合作伙伴。研发事业部目前专注于Microsoft Office SharePoint System 2010平台上的系统开发，为客户提供企业门户、协同办公、文档知识管理、工作流程BPM、商务智能BI等综合信息平台的建设。
同时，研发事业部也是IBM的合作伙伴，致力于Domino产品系列的开发服务，提供全面的文档管理、项目管理，企业OA办公系统等解决方案。
记者:现在软件市场的竞争很激烈的，在华南片区，伊登公司也有不少竞争对手存在，在当下的市场环境下，伊登技术服务有些什么优势呢？
张润民:的确，目前与伊登公司规模相当的竞争对手也是存在的。但客观地讲，在大的宏观背景下，我们伊登公司的实力目前处于领先地位，在与同行的比较中，伊登还是具有很大的竞争优势的。这些优势包含了很多方面:
1、强大的研发实力。伊登公司不仅有专业的产品销售专家，也拥有各类资深的IT服务工程师，具有丰富的现场技术和项目管理经验。伊登目前拥有专业的软件开发工程师30多人，并都具有本科以上学历，其中硕士9人，10多名微软MVP技术专家，主要从事软件的开发。伊登软件公司目前基于MOSS 2007/2010已拥有自主知识产权的产品:Eden BPM(工作流平台系统)、Eden CRM(客户关系管理系统)、Eden KM(知识管理)等等。
2、贴心服务。伊登公司能为客户提供7×24小时的无间隙服务，既包括电子、电话支持服务，也包括远程在线技术支持服务，以及现场支持、定期巡检服务。一旦客户系统出现问题，一个电话过来，我们的技术人员就会第一时间奔赴现场“救火”。
除此之外，伊登技术部还有一支专业的顾问咨询队伍，致力于从客户角度出发，为客户提供最合理的IT解决方案。为满足客户需求，伊登还成立了高级培训中心，专业从事IT认证、技术培训、软件开发及技术服务，伊登培训中心是微软授权认证高级技术培训中心CPLS、Windows7官方指定授权培训中心、Citrix华南区官方授权培训中心、桉树云计算平台授权培训中心。该中心拥有全球两大IT认证考试授权:Prometric国际授权考试中心(APTC)&Pearson VUE国际授权考试中心(PVTC)，同时，也是微软“TechNet动手实验营”深圳区域大本营。
3、丰富的客户资源。伊登公司在近二十年的IT服务中，有大量的成功案例。这些合作伙伴既包括制造业，又包括电信、能源、交通和物流、政府及金融等，如赛格日立、沃尔玛、中国移动、华为、中海壳牌、中海油、顺丰快递、福田区政府等等，伊登与这些客户长期以来都建立了良好的合作关系，并树立了良好的信誉和形象。
伊登公司核心优势就在于，它能够从客户的角度出发，为客户提供一整套合理的IT解决方案。我们能够将IT技术与企业的需求紧密联系起来，提供这种服务、推力、支持，同时IT能够用低成本更好地与企业战略贴合。
记者:IT行业作为第三产业，目前仍处于繁荣发展时期。然而，企业在实施信息化管理的进程中，有人成功有人失败，这就涉及到如何将IT的价值实现最大化。作为一个在IT行业从事多年的资深人士，您认为伊登是如何帮助客户实现IT价值的？
张润民:在不同类型企业当中，IT商业价值体现得不一样。比如在传统企业中，现阶段IT商业价值还是体现在管理效率方面。企业管理效率的提高，会对企业很多方面产生重大影响，比如说财务结算速度、资金管控规模等，这些都是通过管理效率得到提升的。对制造业来讲，IT则是一种支持性业务活动。对于生产、销售这些更具价值的业务活动，IT则能够产生推力，使之提升。具体来说，不外乎是怎么能够降低生产成本、提升客户需求满意度、加快交货周期等。在金融证券行业，IT则起到了主导型的作用，这是由这一行业的性质决定的，这些行业对信息的依赖程度远远大于其他行业。
一个企业的IT信息化实现程度越大，那么IT的商业价值也就发挥的越大。就拿当下发展繁荣的物流快递行业来讲，每天都会有大批的货物中转，这些物流公司需要管理货物信息、随时追踪物流动向。如果用传统的人工方式作业，就需要耗费大量的人力物力，公司也是不可能正常运作的。要管理这些信息，必须要有IT做后盾。企业在实现信息化之后，不但可以节省大量的人力物力，生产成本也会随之降低，竞争优势也会显现出来。
IT最大的价值在于帮企业把客户情况更加简洁、高效地运用，随时随地提供更高质量的服务。确立价格机制和快速反应模式，虽然脱离IT仍然可以做，但是效率和成本会大打折扣。所以，IT商业价值体现在推动业务本身，以及在推动业务本身这个过程中，如何更好地与企业贴合。
记者:回到我们刚才的第一个问题，IT服务将占到伊登公司业务多大的比重？
张润民:就目前的服务应用现状和服务能力而言，虽然我们公司在技术服务方面增加了非常多的投入，但IT服务还不能够成为伊登主要的业务支撑点和利益增长点。转型是必不可少的，因为在呵护分销、代理这棵大树茁壮成长的同时，伊登公司也看到了IT服务的另外一片森林。
(张润民，深圳市伊登软件有限公司技术总监，从事IT软件行业15年，近年来主要关注以客户为核心的IT服务、培训、顾问咨询。)
