编辑推荐:2月22日，一位自称是维棉网离职员工的网友在百度贴吧发帖称，维棉网发生人事“大地震”:2名公司元老、首席运营官、3名网站编辑和1名人事助理被辞退。之后“余震” 不断，又爆出7名员工被辞退;在流出的一封内部邮件中，林伟多次用到“马上离开”这样的字眼;而所欠的货款和广告款已多达数百万元，资金链断裂，甚至有供货商上门讨债……
这些消息开始在微博上疯传，当林伟看到时，已经出现在了四大门户网站的显著位置。“我当时都傻了，这是怎么了?”他想不明白，如此简单和正常的一个企业行为怎么会有这么大动静。“有一次接受某网站的记者采访，我就反问他，在你们公司，裁员应该也是常见的吧?”林伟始终认为在裁员的善后工作上，已经做得足够到位，“我们其实真正裁的只有三四个人，而且都给了正常的补偿，剩下的几个人都是主动辞职的。”
而这正是双方的矛盾点所在，在被裁员工的“声讨”中，维棉网的裁员理由仅仅是“迟到”，“如果你们给不了我合理的解释，那你们就是一个荒谬的企业，一批荒谬的领导，一种荒谬的管理。”
林伟努力地让自己冷静下来，完全拒绝记者的采访，也并没有主动地和被裁员工代表谈判。“我真的没什么可说的，后来想了想，也许是这些老员工们对公司的感情太深了。”见到本报记者时，事情已经过了两周了，“我曾经试着从第三方的角度去看这件事，这其实是一次大众情绪的宣泄。大家都在说电商要倒闭一大批，而我们又如此贴合整个故事的需求:在最敏感的时间点裁员，因此我们就被判‘死刑’了。”林伟苦笑着，有点不解。“所以，我还是别说话了，想想很多成立了一年的公司还在招人和磨合呢，而我们已经开始叮当叮当地做生意了。对于一个襁褓中的公司，你让它说什么呢?说自己以后会长得像章子怡，还是爱因斯坦?”林伟这样宽慰自己。
生存的希望
林伟把生存的希望寄托在他一整套新的营销体系下，“越难就越应该努力做销售，反正天都这么冷了，你如果保持运动还有活下去的机会，但也有可能因为消耗过多而死去。”
之前跟分众合作的品牌广告可以说打下了一定基础，“品牌是营销里非常重要的一个环节。它就是与消费者建立一个可信赖的基础，而如果没有这个基础，那就是推销，当然推销初期效果很有可能比营销要好。”
如今，他不仅仅是需要让消费者看到维棉，而是真正摸得着。体验式营销是他打出的第一张牌，和分众的合作方式就是用户通过Q卡获得验证码，然后登录维棉网免费领取限量版的袜子。而同样的方式又嫁接在一些导航网站和婚恋网站上，“这种方式很容易产生二次营销，只要你的产品足够好。”林伟曾是早年网络游戏界免费体验的知名幕后操盘手，用起此道来得心应手。
但这依然只是一种小众的营销方式，而且还要赔上不少资金。维棉网目前的这个阶段，缺的绝不是流量，而是真正的转换率。林伟开始尝试所谓的“全网营销”，也就是除了自己的网站外，还在天猫、京东商城这样的平台运营商上面开店。“实际上，这些网站本身也正在向品质转型。看看它们的KPI吧，现在排在第一位的是调性，也就是说定位是否合拍，而第二位就是客单价，太低的品类根本无法入驻。”林伟说，“而这正是我的机会，跟维棉对接的那个天猫员工最初根本不相信我们有100多块的客单价(平均交易金额)，但后来当他真正了解我们时，主动要给我们一些流量。现在看来，这些平台发愁的是，像我们这样定位准确的自有品牌实在太少了。”能依托于巨头，无疑是一种好的过冬方式。林伟早先对维棉网的定位，以及对产业链品质的管控，到了现在，却出乎意料地产生了奇效。
林伟去找股东商量增加SKU(品类)的事，“让他们增资并不容易，毕竟他们的态度还是生存第一。”寒冬之下，他的很多计划只能且行且看。“其实电子商务并不是商业模式的问题，现在的寒冬更多的是投资性亏损，而不是经营性亏损。它更多的问题是难以落在产业链上，电商缺乏自身定位，缺乏产业链的整合，导致的结果就是这样。”
但这依然不是一个万全之策，因为维棉网之前经营的多是男性用品，这几乎不可能带来很高的购买频次，而且男性的二次传播又极差。“我想大力开辟女性市场，产品结构的变化将完全改变维棉网的营销模式。”
原文链接:《维棉网:一家小电商的“过冬”样本》
