作者:何晓阳 OneAPM董事长

本文来源:何晓阳读书笔记 （微信公众号:hexiaoyang101）

在14年12月份的时候，我们2B领域的鼓手崔强大哥带领一些企业级服务的小伙伴来到了OneAPM，大家讨论了当时企业级服务领域尚未澄清的一些问题。在那个时候，大家都不知道应该SaaS的商业模式是什么？SaaS彼时的2B领域，正属于“乱纷纷你方唱罢我登场”时期，大家都有志于在企业级服务做出自己的一番事业，但是做事的常识和方法论却没有定型，大家都在为各自看到的现象争论不休。和传统企业级软件的最大区别是什么？SaaS是不是应该像互联网一样提供免费的服务？SaaS是不是应该像互联网一样只需要线上的市场营销而不需要线下的销售？SaaS是不是应该专注于中小客户，甚至是开发者？

我们说，这些问题里面的大多数，在今天基本上已经有了定论，SaaS的商业模式和传统企业级软件基本相同，都是直接向客户收费，而不是通过增值服务、广告、游戏来挣钱；SaaS和传统企业级软件的最大区别在于SaaS进入用户公司的方式不同，传统企业级用户主要是从决策层进入用户公司，而SaaS则更多的是被最终使用者带入用户公司；SaaS可以提供免费增值的服务，但绝不代表SaaS可以完全不收费；但是关于SaaS的销售方式的问题，知道今天，很多SaaS领域的创业者还没有一个清晰的概念。

和销售相关主要有几个问题，我们下面来一一讨论。这几个问题分别是

SaaS公司是不是要面向大客户？

SaaS公司应该把主要的钱花在什么地方？是销售还是研发？

SaaS公司到底应该如何进行营销？

在讨论这些问题之前，我们先看一看美国那边SaaS的情况。

第一个问题，在美国的SaaS企业从来不会拒绝向大客户提供服务，尽管一个SaaS公司从startup阶段可能是面向SMB，但是在成长期总是尽可能的想要进入EnterPrise领域。在美国的SaaS公司里面，可能90%的公司都有一个统一数字，大客户和小客户贡献收入的比例是10比1，也就是说大客户每贡献10块钱，小客户可能只贡献1块钱。比如Workday，它只有4000家客户，但是它的市值可以达到157亿美元。再比如说New Relic，它在2014年组织了一支非常具有战斗力的地面销售部队，目的就是进入大型企业级市场。

第二个关于是关于如何花钱的，我们可以从美国的SaaS公司公开的资料中看到一些端倪。我们选择了Zendesk、NewRelic、BOX、HubSpot、Splunk这五家公司。

上图来自于Zendesk招股书，2013年收入是7204万美元，扣除税之后4700多万美元，总成本接近7000万美元，每年的亏损大概2000万美元左右。开发和研究的费用一共1500万美元左右，管理成本1600万美元左右，营销和市场的费用是3700万美元。Zendesk是硅谷当中号称最以产品为导向的公司之一，但是花在营销上的钱远远高于在技术上的投入。

New Relic，2013年3月到2014年的3月，营收是6320万美元，扣掉税之后5200多万美元，总支出是9183万美元。亏损大概将近4000万美元左右，研发费用1649万美元，管理费用1717万美元，营销和市场费用是5815万美元，基本上是1比4的关系。NewRelic大家更知道号称是产品驱动的公司，它一直是号称是no sales no touch，但是一个no sales公司的销售支出是它的产品支出的四倍。

BOX 2014年的营收是亿美元，扣税之后营收是9800万美元，成本是亿美元。研发成本4600万美元，管理成本4000万美元左右，营销费用是亿美元左右，也是1比4以上的关系。

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